Insight khách hàng lĩnh vực Bất động sản – M&R Dragon Housing

Bất động sản là một ngành có giá trị thương mại cao. Vì vậy, chúng không thể dùng cách bán hàng đại trà như các loại sản phẩm khác. Mỗi loại hình bất động sản đều gắn với một đối tượng cụ thể, vì vậy, để luôn đạt lợi nhuận trong các thương vụ trao đổi – mua bán bất động sản, bạn cần hiểu rõ về insight của khách hàng.

1. Insight khách hàng là gì?

“Insight khách hàng được hiểu là những hiểu biết sâu sắc của bạn về khách hàng thông qua hành vi, sở thích, nhu cầu và trải nghiệm của họ”.

Việc xác định insight khách hàng là vô cùng quan trọng. Trong một chiến dịch kinh doanh, nếu bạn không xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng thì công sức của bạn sẽ “Đổ xuống sông, xuống biển”.

Có những cách nào giúp bạn thu thập thông tin và xác định đúng Insight khách hàng?

Việc xác định insight khách hàng không hề đơn giản như bạn nghĩ, đặc biệt với ngành bất động sản. Bạn cần thời gian nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi xây dựng các kế hoạch kinh doanh. Cách để thu thập insight khách hàng có thể kể tới như:

• Nghiên cứu nhóm nhu cầu khách hàng
• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
• Thu thập thông tin trực tiếp
• Sử dụng các công cụ phân tích hàng vi người dùng

Với mỗi cách xác định thông tin khách hàng này, bạn sẽ có cho mình những bản phác thảo về chân dung của khách hàng. Hay thu thập lại, phân tích và chọn lọc để có được insight khách hàng “chuẩn nhất” nhé.

2. Xác định chân dung khách hàng mục tiêu

Một cách đơn giản nhưng quyết định đến thành công trong kế hoạch kinh doanh của bạn chính là xác định chân dung khách hàng mục tiêu. Với ngành bất động sản, làm sao để bạn biết rằng, giữa hàng trăm triệu người ngoài xã hội, ai sẽ là người có nhu cầu mua bán bất động sản? Những người có tài chính liệu có phải khách hàng tiềm năng của bạn? Để xác định chính xác nhất, bạn cần đưa ra một số câu hỏi để hoàn thiện chân dung khách hàng của mình.

Một số câu hỏi bạn có thể sử dụng để xác định chân dung khách hàng mục tiêu của mình như:

• Giới tính nào thường xuyên quan tâm tới bất động sản, tin tức bất động sản?
• Độ tuổi có xu hướng quan tâm mua/bán/đầu tư Bất động sản?
• Những câu hỏi về nghề nghiệp và mức độ quan tâm tới bất động sản của từng đối tượng?
• Mức thu nhập có ảnh hưởng tới mức độ quan tâm và đầu tư bất động sản của các đối tượng khách hàng hay không?
• Trình độ học vấn có ảnh hưởng gì tới nhu cầu và quyết định tới sự quan tâm/nhu cầu mua nhà của khách hàng?
• Quê quán ảnh hưởng như thế nào tới nhu cầu mua nhà của khách hàng?
• Người đã lập gia đình hay người còn độc thân có xu hướng mua nhà hơn?
• Mức sẵn lòng chi trả cho một bất động sản của từng đối tượng?
• Khách hàng có thói quen tìm hiểu thông tin về bất động sản ở đâu?

Khách hàng mua chung cư ở Việt Nam chủ yếu gồm 2 nhóm chính như sau:

Nhóm 1: 20 – 29 tuổi:

• Khách hàng trẻ trung, năng động.
• Thường xuyên cập nhật xu hướng mới.
• Bị chi phối và tác động nhiều bởi yếu tố công nghệ, mạng xã hội.
• Thích trải nghiệm những sản phẩm mới, có xu hướng quyết định mua hàng nhanh nếu đúng ở thích và nhu cầu cá nhân.
• Độc lập, thành công sớm trong công việc hoặc bố mẹ, người thân hậu thuẫn về tài chính.

Nhóm 2: trên 30 tuổi

• Mong muốn có cuộc sống hiện đại và thưởng thức những tiện nghi mới.
• Dành thời gian cho gia đình và con cái.
• Cập nhật và tiếp thu công nghệ nhằm nâng cao giá trị cuộc sống gia đình.
• Quyết định kỹ lưỡng, ra quyết định chậm khi lựa chọn sản phẩm, sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm uy tín.
• Tìm kiếm các hình thức đầu tư an toàn và khả năng sinh lời chắc chắn.

 

Khách hàng thường mất nhiều thời gian cho việc thu thập thông tin và đánh giá trước khi quyết định mua. Thời điểm “vàng”  này kéo dài có thể vài tuần, vài tháng. Có tới 93% khách hàng tìm kiếm thông tin về bất động sản trước khi quyết định mua, trong đó:

 

Khách hàng mua chung cư tìm kiếm thông tin dựa trên khía cạnh nào của dự án:

Các nội dung được khách hàng chú ý nhất khi mua dự án:

• Vị trí địa lý.
• Giá bán.
• Mặt bằng.
• Diện tích.
• Chính sách.
• Phong thủy.
• Tiện ích xung quanh
• Yếu tố hỗ trợ từ ngân hàng.
• Chủ đầu tư uy tín.
• Thời gian bàn giao dự án.
• Trải nghiệm thực tế.
• View/hướng.
• Khả năng sinh lời, tính thanh khoản.

3. Phân loại nhu cầu của từng nhóm khách hàng tiềm năng

Bất động sản luôn là một thị trường tiềm năng, vì vậy, trước khi xây dựng bất kỳ kế hoạch khai thác thị trường nào, bạn nên phân loại từng nhóm khách hàng tiềm năng, để truyền thông nội dung họ đang tìm kiếm nhất.

Với những khảo sát được thực hiện, chúng tôi tạm chia các nhóm khách hàng theo các nhóm sau đây:

Nhóm khách hàng	Nhu cầu của khách hàng
Khách hàng đầu tư:	Quy hoạch, tầm nhìn, vị trí và tiềm năng của BĐS
Khách hàng mua để ở:
Khách hàng bình dân	Giá cả là thứ quan trọng nhất
Khách hàng trung lưu	Tiện ích nội ngoại khu > Giá cả
Khách hàng cao cấp	Sang trọng, đẳng cấp, tiện lợi, thoải mái
Khách hàng là hộ gia đình	Diện tích, không gian xanh, tiện ích nội ngoại khu
Khách hàng là cá nhân	Diện tích > giá cả > vị trí thuận tiện > thoái mái

Chúng ta đều biết rằng, mỗi khách hàng đều có nhu cầu khác nhau. Vì vậy nếu bạn truyền thông sai thì mọi thứ đều là “vô nghĩa”.

4. Những nhầm tưởng cơ bản về khai thác insight khách hàng

a. Nhầm lẫn insight với dữ liệu (data)

Trong quá trình tiếp cận khách hàng, vẫn có không ít môi giới bất động sản cho rằng, khai thác insight tương tự như việc khoanh vùng và nhắm chọn đúng đối tượng tiềm năng. Đó là lý do, họ thường nhầm lẫn giữa insight và dữ liệu (data), vốn bao gồm các thông tin, quan sát bề nổi như: giới tính, độ tuổi, địa điểm cư trú…

b. Cho rằng khách hàng là những con người lý trí tuyệt đối

Rất nhiều môi giới thường mặc định rằng, khách hàng luôn biết rõ điều mà bản thân mong mong muốn. Ngoài ra, nếu phải lựa chọn, họ sẽ luôn ưu tiên những lợi ích dài hạn. Đây là một sai lầm nghiêm trọng trong lối tư duy của những người kinh doanh sản phẩm, dịch vụ.

Trên thực tế, hành vi tiêu dùng của khách hàng luôn bị chi phối đồng thời bởi rất nhiều yếu tố cảm xúc. Thậm chí, sẽ có những trường hợp, người mua nhà tìm đến môi giới vì họ hoàn toàn không biết mình đang cần gì. Nhiệm vụ của bạn là cố gắng thấu hiểu, giúp đỡ và khiến khách hàng chấp nhận chi trả.

c. Không hiểu rõ các hạn chế của insight

Insight có ý nghĩa rất quan trọng đối với nghề môi giới bất động sản. Nhưng nó chắc chắn không phải một công cụ toàn năng. Trong quá trình khai thác, phân tích và vận dụng, bạn sẽ cần chú ý tới một số điểm hạn chế sau:

• Insight thể hiện qua dữ liệu nhưng luôn khó diễn giải và nắm bắt. Vì thế, môi giới bất động sản phải có sự nghiên cứu thực sự kỹ lưỡng.
• Insight thường mang tính cục bộ, cá nhân. Bạn không thể áp dụng một insight cho tất cả khách hàng.
• Insight không phải những yếu tố bất biến. Chúng có thể nhanh chóng thay đổi theo các tác động ngoại cảnh. Và sự biến chuyển chớp nhoáng đó nhiều khả năng sẽ khiến các kế hoạch của bạn đổ bể.

Từ kết quả của các công đoạn trên, về cơ bản, môi giới bất động sản đã có thể xác định insight của khách hàng. Tuy nhiên, bạn không nên vội vã áp dụng nó cho các chiến dịch tiếp thị quy mô lớn. Hãy cố gắng kiểm chứng bằng những phép thử nhỏ để chắc chắn rằng bạn không nhầm lẫn.

Trên đây là những phân tích, chia sẻ về insight khách hàng dành cho các môi giới bất động sản. Hy vọng bài viết đã mang đến bạn nhiều thông tin, gợi ý hữu ích để phục vụ cho công việc. Chúc các bạn sớm gặt hái thành công!